Làm sao để có thể thuyết phục được khách hàng ngay từ lần gặp đầu tiên? Đây chắc hẳn sẽ là câu hỏi của rất nhiều người không những sale mới vào làm mà cả những người có kinh nghiệm lâu năm cũng muốn tìm ra câu trả lời. Rất nhiều người gặp phải tâm lí run sợ, không nói được gì khi gặp khách hàng ngay từ lần đầu tiên dẫn đến giao dịch không thành công. Sau đây, chuyên gia bất động sản Long Phát sẽ mách bạn 5 bước cần chuẩn bị khi gặp khách hàng. Hy vọng những thông tin trên sẽ hữu ích cho những người làm sale bất động sản.
Chuẩn bị hồ sơ
Buổi tư vấn khách hàng có hiệu quả hay không thì bước này quyết định khả năng thành công đến 50%. Ngoài việc chuẩn bị đầy đủ nhất những tài liệu liên quan đến dự án như hợp đồng, các ưu đãi, chương trình khuyến mãi của dự án thì các sale nên chuẩn bị thêm tài liệu về thông tin cá nhân của khách hàng như họ tên, nơi ở, nơi làm việc, số điện thoại, email, mục đích mua nhà, khả năng tài chính,…
Giới thiệu và trao name card
Điều đầu tiên khi gặp khách hàng mà một sale bất động sản cần làm chính là giới thiệu về bản thân một cách rõ ràng, thân thiện và gây được ấn tượng tốt và trao name card cho khách hàng đê tạo su8wj tin tưởng với khách hàng. Trao name card được để khách hàng có thể thấy được thông tin của bạn hoặc nếu có nhu cầu lần sau họ sẽ lấy thông tin từ nam card đó để liên lạc với bạn.
Thăm hỏi và dẫn dắt
Ở bước này bạn hãy khoan đề cập ngay đến mục tiêu đầu tư của khách hàng là gì hay dự kiến tài chính của họ mà bước đầu hãy nhẹ nhàng đi từ hỏi thăm công việc đến lịch sử đầu tư của khách hàng, đã từng đầu tư hay chưa, phân khúc nào? Nếu thất bại hãy chia sẻ, nếu thành công hãy ca ngợi họ. Tiếp đó, dẫn dắt giới thiệu sản phẩm của mình. Lưu ý hãy để khách hàng chia sẻ với mình nhiều hơn là khách hàng nghe mình nói, đánh vào đòn tâm lí của khách hàng để xóa tan khoảng cách giữa 2 bên khi giao dịch.
Tư vấn đúng mong muốn của khách hàng
Không nên nói lan man, dài dòng không đúng với yêu cầu của khách hàng mà phải tư vấn đúng mong muốn của họ để họ hoàn toàn bị thu hút bởi những vấn đề mà mình đưa ra. Mong muốn, mục đích của khách hàng là gì? Để có thể nắm bắt được điều này quả thực là rất khó. Chính vì vậy, việc xác định được mục tiêu của khách hàng sẽ là bước tiền đề để bạn xây dựng một kịch bản phù hợp với buổi tư vấn trực tiếp. Đồng thời là yếu tố vô cùng quan trọng đối với những sale bất động sản cần làm khi gặp khách hàng tư vấn trực tiếp
Với đối tượng khách hàng mua để ở, bạn chú ý nhấn mạnh vào giá trị sống mà những tiện ích ưu việt mà dự án mang lại. Khách hàng thường quan tâm đến khoảng cách từ nhà đến chỗ làm việc, trường học của con và đặc biệt là vấn đề môi trường.
Với khách hàng đầu tư, bạn phải nắm được mục đích đầu tư của họ là ngắn hạn, trung hay dài hạn? Nếu ngắn hạn thì sản phẩm chúng ta giới thiệu phải có những yếu tố tác động đến tăng giá liên quan đến hạ tầng giao thông, khu vực. Còn nếu là đầu tư dài hạn thì bạn nên đưa ra phương án tài chính kết hợp như khai thác dịch vụ tiện ích hoặc giá trị của bất động sản.
Vậy làm gì khi khách hàng từ chối? Để xử lý tốt khi gặp tình huống khách hàng chê hoặc không hài lòng với sản phẩm mà bạn giới thiệu, bạn nên chuẩn bị sẵn danh sách các câu hỏi và nhờ những best sale hoặc quản lý của bạn trả lời giúp. Nên nhớ càng chuẩn bị kĩ sẽ càng yên tâm khi gặp khách hàng.
Chốt deal
Đây không chỉ là bước chốt giao dịch mà nó còn thể hiện rõ chất lượng của buổi tư vấn. Khách hàng có hài lòng không? Nếu có tại sao khách hàng chưa quyết định mua căn hộ của bạn? Hay tại sao khách hàng lại từ chối dự án của bạn? Để từ đó bạn rút ra được những bài học kinh nghiệm cho những buổi tư vấn sau.
Việc cần làm sau buổi gặp
Hãy nhắn tin cảm ơn khách hàng về buổi gặp mặt hôm nay và mail cho họ những thông tin đã trao đổi vì đôi khi khách hàng không thể nắm hết được nội dung buổi nói chuyện. Bạn cũng nên nhờ quản lý gọi cho khách hàng để trao đổi về buổi tư vấn. Làm như thế vừa nắm bắt được tâm tư của khách hàng vừa khiến khách hàng cảm thấy được trân trọng.
Trên đây là những điều mà sale bất động sản cần làm khi gặp khách hàng tư vấn trực tiếp mà chuyên gia bất động sản Địa Ốc Long Phát muốn chia sẻ tới bạn. Hy vọng với những thông tin này sale bất động sản có thêm kinh nghiệm cho mình trong những buổi tư vấn khách hàng sau.
